Deviens un vendeur d’élite - #5 Le bilan sportif ultime

Concentrez-vous sur les avantages que le client cherche à obtenir et évitez de trop détailler les spécificités de ce que vous proposez !

Attention #1, essayez de vous installer dans un endroit propice pour cet échange (au calme, confortable).

Attention #2, prenez le temps d’expliquer ce qui se passe. Il ne faut pas que le prospect se sente dans l’inconnu. Expliquez que vous allez lui détailler l’ensemble de vos activités, que vous allez lui faire visiter le club, répondre à ses questions et bien sûr que vous lui présenterez vos tarifs. Cela va le mettre en confiance et il répondra pleinement aux questions qui suivent.

« Où en êtes-vous avec votre forme physique actuellement ?«
Ce questionnement aide le client à identifier son propre besoin. « Pourquoi est-il essentiel pour vous de maintenir une bonne forme ? » Si le client affirme être en bonne forme.
« Comment en avez-vous pris conscience ?«
« Lorsque vous dites « insatisfaisante », faites-vous référence à une période précédente de votre vie ? » Si le client déclare avoir une mauvaise forme. « C’était quand cela ? Que faisiez-vous de différent à cette période ? Comment vous sentiez-vous alors ? » « Donc, si je comprends bien, Mélissa, vous souhaitez réintégrer l’activité sportive dans votre quotidien pour vous sentir bien mentalement et physiquement, comme autrefois, n’est-ce pas ? »
« Depuis quand ressentez-vous être dans cet état « passable » ?«
⚠️ Répétez les mots du client : s’il dit « médiocre », utilisez le terme « médiocre ».
« Pourquoi n’avez-vous pris la décision de nous consulter qu’aujourd’hui ? Quel a été le facteur déclenchant ?«
Insistez légèrement sur la question pour montrer votre surprise. « Cela fait 5 ans que vous vous sentez comme cela, Mélissa ! Mais pourquoi nous rendre visite uniquement maintenant ? Qu’est-ce qui vous a poussé à agir ? »
« Qu’espérez-vous accomplir en reprenant le sport ?«
« Quelle est votre principale préoccupation actuellement ?«
« Quand souhaitez-vous voir les premiers changements ?«
⚠️ Il est crucial de déterminer un échéancier précis.
« Comment ces changements affecteront-ils votre quotidien une fois réalisés ?«
« Pourquoi est-ce fondamental pour vous de (et ensuite, vous reprenez l’objectif du client) ?«
« Qui vous soutient dans votre désir de faire du sport ?«
Cette question vise à déterminer s’il y a un soutien familial. « Votre conjoint(e) est derrière vous dans cette initiative ! Qu’a-t-il/elle dit pour vous motiver ? » Si le client n’a pas de soutien : « Vraiment ? Vous possédez une détermination remarquable ! Vous savez exactement ce que vous désirez, c’est admirable ! »
« Mélissa, combien de fois par semaine envisagez-vous de venir ici ?«
« Quels sont vos créneaux libres ? » « À quelle heure débutez-vous et terminez-vous votre travail ? » « Mélissa, d’après tout ce que vous m’avez dit, il me semble que vous êtes déterminé à changer les choses. Ai-je raison ? C’est décidé, non ? » Le client devrait confirmer par un « oui ». S’il confirme, il est sur la voie de l’achat. « Mélissa si nos offres et nos tarifs vous conviennent, envisageriez-vous de démarrer dès demain ou plutôt la semaine suivante ? »

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