Comment relancer efficacement vos prospects

Récapitulatif Statistiques :

45% des prospects signent lorsqu’ils sont démarchés par téléphone. Attention ça ne veut pas dire qu’ils signent chez vous.
Il faut en moyenne 5-7 appels ou échange pour signer. 48% des commerciaux abandonnent après le 1er appel. 88% après le 4ème.
Une grande majorité des adresses mails des prospects sont sur Gmail. Aujourd’hui Google maîtrise à la quasi-perfection l’identification des mails « marketing » qui terminent dans l’onglet promotions. Cet onglet est consulté avec le même comportement que la boîte indésirable diminuant donc l’impact du mail en première étape.
Selon Facebook, son outil WhatsApp a un taux d’ouverture supérieur à 90%. Ce qui en fait un canal très puissant pour diffuser de l’information.

Ces données et les retours clients nous amènent à une conclusion générale en 3 temps :

La personne qui appelle tente d’apporter une solution aux problèmes du prospect (remise en forme, confiance en soi, objectif physique,…) c’est un ice breaker idéal pour désamorcer un prospect qui est gêné par la sursollicitation.
Avoir la personne permet de poser de la certitude sur la relation commerciale et notamment de le sortir de futures communications (mails automatiques,…) qui sont également intrusives.
L’objectif est d’obtenir un Oui. Donc on préfère un « oui je confirme que je ne suis pas intéressé » qu’un peut-être éternel.

S’associer à la relance téléphonique, notamment en rassurant le démarchage à la suite d’un 1er appel infructueux. Le prospect ne connaît pas le numéro mais après avoir vu le message il sait de quoi il s’agit. On augmente donc les taux de réponse téléphonique.
Valider un rendez-vous et augmenter le taux de présence. Un SMS/WhatsApp transmis 12h avant le rendez-vous augmente drastiquement les chances de présentiel ou d’annulation en amont. On gagne en visibilité sur le planning.

être une information disponible sans être intrusive. Il n’y a pas de bons taux d’ouverture, ni de conversion car c’est un canal surexploité. Cependant il a le mérite d’être peu intrusif en comparaison des autres canaux.
En clair, il doit être le dernier échelon de la communication, celui qui sert à réactiver un prospect lorsqu’on le pense plus intéressé.

Le taux de réponse augmente beaucoup lorsque les horaires varient lors des tentatives d’appel (ex: 1 appel à 12h, le second à 16h, le troisième le lendemain à 9h,…).